décembre 12, 2019 . 5min read
Les relations avec les fournisseurs sont aujourd’hui au cœur des préoccupations de la fonction Achats. De nombreux grands groupes industriels mettent actuellement en place des principes de labellisation de leurs partenaires privilégiés, puisque, force est de constater qu’une relation client-fournisseur solide et pérenne permet d’accroître sa valeur ajoutée.
La qualité de cette relation est ainsi devenue un facteur de performance à ne pas négliger.
Les avantages économiques sont souvent mis à l’honneur mais, sur le marché complexe des capteurs thermiques, les enjeux sont encore plus vastes.
Une réelle collaboration doit être instaurée entre les deux entités, ainsi une coordination efficace est indispensable. Pour cela, la communication reste le maitre mot ainsi que le transfert de savoir et l’implication des parties.
Mais quels sont, en pratique, les critères phares à observer pour choisir votre fournisseur de capteurs thermiques ?
Voici quelques points clés à étudier en détails :
Dans le cadre de l’intégration d’une nouvelle technologie comme l’infrarouge dans votre industrie, il vaut mieux être bien accompagné. Que ce soit pour un projet de diversification d’offre ou d’ajout de valeur à votre offre actuelle, il convient de définir de manière très précise le périmètre technique. Votre fournisseur peut ainsi vous aider à calibrer le projet, à identifier les points les plus critiques et surtout à trouver des solutions internes ou externes pour l’assemblage.
Il est important de choisir un fournisseur qui ne soit pas en concurrence directe avec le produit final que vous envisagez de produire. Par exemple, dans le cas de l’intégration d’un capteur thermique dans un système, il est préférable de choisir un fournisseur ne fabriquant que des capteurs (un composantier) et non un fournisseur plus intégré verticalement (fabriquant de module) qui risquerait de rentrer en concurrence directe avec votre produit sur le marché en s’adressant à la même typologie de client.
Dans le secteur de l’infrarouge, les modalités pour développer et/ou intégrer de nouveaux types de produits ou de composants sont strictes et les démarches pour l’obtention des autorisations très encadrées. C’est pourquoi, il convient d’être accompagné d’un fournisseur rompu à ces procédures et qui sache comment préparer au mieux ce type de dossiers.
Votre fournisseur devra être en mesure d’évaluer les risques par rapport aux contraintes d’exportation. En effet, l’infrarouge étant une technologie de pointe, utilisée notamment dans le domaine de la défense, certains pays sensibles demeurent en dehors des zones de commercialisation légales. Votre fournisseur saura vous conseiller sur les arbitrages à prendre au niveau des pays dans lesquels exporter votre produit.
Un point également important à maîtriser est la législation en matière de douanes et les déclarations (type déclaration ECCF) à remplir.
Un critère à observer dans le choix de votre fournisseur peut donc porter sur les exportations que lui-même effectue dans le cadre de son activité.
En tant que producteur de produits contenant la technologie infrarouge, vous êtes également soumis à l’obtention de licences d’exportation. Un fournisseur doit pouvoir vous accompagner dans cette démarche.
Quant au produit en lui même, dans lequel vous souhaitez intégrer des capteurs infrarouges, il doit respecter des normes environnementales, des normes de confidentialité et de conformité (normes ROHS, REACH) que votre fournisseur devra garantir et auxquelles il devra se soumettre. Il se doit donc de les connaître et de vous accompagner afin que cette étape soit également validée.
Enfin, certains fournisseurs, particulièrement dans des secteurs de pointe comme l’infrarouge, soumettent leurs clients à des questionnaires éthiques afin de valider une collaboration qui s’envisage sur le long terme et dans des conditions de confiance absolues. Ceci n’est pas à considérer comme une contrainte, mais davantage comme une volonté de valider un partenariat plus qu’une simple relation client-fournisseur. Cela contribue également à évaluer le sérieux et l’implication de votre fournisseur.
Ce critère est crucial : il s’agit d’un des points de vigilance à ne pas négliger. Il est primordial que votre fournisseur puisse vous proposer un accompagnement technique sur le long terme ainsi qu’un service client disponible quand vous en avez besoin.
Le fait de pouvoir effectuer des tests chez votre fournisseur est un atout majeur, vos équipes pourront bénéficier de sessions de formation en conditions réelles pour être rapidement efficaces et performants en interne.
Certains acteurs du marché disposent de centres dédiés aux tests et à la formation qu’ils peuvent vous mettre à disposition avec un accès aux différents capteurs qu’ils produisent.
Enfin, certains proposent également des services en ligne tels que des extranet avec accès direct à votre compte ou vous pourrez échanger directement avec des spécialistes techniques.
Il est nécessaire de bien vérifier que votre partenaire sera à même de vous accompagner dans la durée en vous proposant toujours plus d’innovations. Ainsi certains fournisseurs s’appuient sur des instituts de recherche technologique pour demeurer à la pointe de l’innovation et de la recherche. C’est indéniablement un plus : vous avez ainsi la garantie que votre fournisseur développe des solutions applicatives innovantes, facteurs de compétitivité, et répond aux défis mondiaux actuels.
LYNRED, par exemple, développe ses futures filières avec le Leti dans le cadre de contrats de recherche bilatéraux et dépose quatre à six brevets par an. En dix ans, la taille unitaire des pixels est passée de 45 à 12 microns et le coût des produits a fortement baissé.
Cette évolution permet aujourd’hui à des acteurs des secteurs de la surveillance, de l’aide à la conduite automobile, de la thermographie d’entrée de gamme, de développer leur croissance en intégrant des détecteurs infrarouges non refroidis.
Nous l’avons vu, votre fournisseur de capteurs d’imagerie thermiques doit être un allié sur tous les sujets. La construction d’une "entreprise étendue" avec votre fournisseur facilite une bonne coordination. Son accompagnement sur tous vos points de préoccupations doit être au centre de votre prise de décision.
Dans une étude menée en Europe et outre-Atlantique auprès de 400 directeurs achats, Wolfgang Ulaga, professeur de marketing à HEC, dresse le même constat.
« Ces dernières années, de nombreuses entreprises ont commencé à changer en profondeur leur façon de gérer leur relation avec les fournisseurs. » Selon lui, les entreprises passent aujourd'hui d'une logique axée sur les rapports de force à une approche davantage fondée sur le partenariat et le développement de relations à long terme.
Pour aller plus loin sur le sujet, n’hésitez pas à nous contacter. Nous vous mettrons en contact avec l’un de nos ingénieurs experts qui pourra échanger avec vous sur vos besoins et vous apporter son aide.
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