janvier 18, 2021 . 3min read
Dans le secteur de l’imagerie thermique, comme dans d’autres secteurs industriels, il est aujourd’hui reconnu que les fournisseurs ne doivent plus seulement être sélectionnés d’après des critères tarifaires, mais de plus en plus sur leurs capacités à sécuriser les approvisionnements, à livrer à temps et à accompagner leurs clients au plus près de leurs projets. Ils ont donc besoin de se structurer en interne pour recruter les compétences adéquates et proposer à leurs clients des parcours d’achat encadrés et performants.
Certains fournisseurs l’ont déjà bien compris et ont adapté leurs équipes afin qu’elles assistent leurs clients à chaque étape de leur processus de conception, qu’elles les sécurisent et créent une véritable relation de partenariat, au-delà de la simple relation de fournisseur à client.
Alors quels sont les critères importants à considérer dans le choix de votre fournisseur ? Comment évaluer sa capacité à constituer une équipe projet autour de votre solution innovante ? Nous vous donnons ici des informations sur les données à observer.
Bien avant la conception d’un projet dans le domaine de l’imagerie thermique, plusieurs données sont à considérer quand à l’environnement géographique et marché du produit. Le fournisseur de détecteurs thermiques devra donc être en mesure de guider son client dès ce stade du projet. Il devra être capable d’analyser la concurrence locale et internationale, en fonction de la zone dans laquelle il souhaite commercialiser son produit. Un autre atout qu’il est important de considérer est également sa connaissance des attentes du marché et des applications du client. Un fournisseur performant dispose de commerciaux aguerris, spécialistes par marché ou par zone géographique, qui maîtrisent l’ensemble des étapes de conception d’un projet mais également les besoins de son environnement. Ces KAM (Key Account Managers) représentent le point de départ de la relation. Ils ont à la fois des connaissances techniques et commerciales. Ainsi, ils partagent une vision élargie du projet avant son lancement afin d’en définir clairement les contours et d’évaluer sa faisabilité concrète. Ils sauront également conseiller leur client sur le produit de la gamme, le mieux adapté à son projet.
Pour en savoir plus sur la manière dont un fournisseur de détecteur d’imagerie thermique, leader du marché, accompagne ses clients dans la conception de leurs produits, inscrivez-vous gratuitement pour accéder au replay du webinar : Comment LYNRED contribue à la compétitivité de votre entreprise.
Les détecteurs thermiques sont des produits qui nécessitent des connaissances et un savoir-faire techniques pointus. Une fois que le client a choisi le détecteur qu’il décide d’intégrer dans son produit ou sa solution, il reste encore toute la configuration technique et les tests à effectuer. Il est donc indispensable, à ce stade, que le fournisseur dispose d’un support technique qui prenne directement le relai du KAM. En effet, le customer support, expert technique dédié à la mise en œuvre de projets intégrant tous types de détecteurs d’imagerie thermique, saura répondre à toutes les questions que se pose le client et orienter ses développements en fonction de ses attentes et des contraintes techniques existantes. Son rôle est d’apporter toute l’assistance technique dont le client a besoin, à chaque étape de l’intégration : configuration du détecteur, choix du type de fixation, aide à la connexion, sélection de l’alimentation… Jusqu’à la résolution de tous les problèmes rencontrés, en passant par les tests.
Les meilleurs fournisseurs de détecteurs thermiques, leaders sur leurs marchés, sont d’ailleurs ceux qui proposent des accompagnements les plus proches possibles, avec un suivi continu sur le très long terme.
Pour être en capacité d’accompagner leurs clients dans leurs projets innovants, les fournisseurs de détecteurs thermiques doivent eux-mêmes être en recherche d’innovation permanente. C’est encore un critère déterminant à observer dans le choix d’un fournisseur : sera-t-il capable de s’adapter à n’importe quelle nouvelle technologie ? Sera-t-il en mesure de proposer à son client des solutions encore inconnues sur le marché mais qu’il sera capable de développer au besoin ?
Au-delà des équipes dédiées directement aux clients, un fournisseur performant doit constituer des équipes d’experts techniques et scientifiques pour créer et développer de nouveaux produits adaptés à l’évolution des marchés et des outils de fabrications
Ces équipes travaillent en permanence sur des roadmaps ou calendrier de conception et de lancement de produit, afin de conserver une longueur d’avance sur les besoins marché actuellement identifiés. Cette capacité à innover et le fait de constituer des équipes d’experts dédiées à cette recherche appliquée représentent des atouts majeurs chez un fournisseur.
Etant donné que les détecteurs d’imagerie thermique sont soumis à des règles d’exportation précises et strictes, il est important de les connaître avant d’envisager la fabrication d’un produit intégrant ce type de détecteur. Pouvoir s’appuyer sur un fournisseur formé au suivi de ces contraintes et qui les maîtrisent parfaitement représente un critère de taille car cela permettra au client de gagner du temps dans la conception de son produit et d’éviter un éventuel refus de licence d’exportation.
Cependant, pour être certain de ne pas se retrouver bloquer par ces règles d’exportation, le mieux est de collaborer avec un fournisseur expérimenté qui entretient des relations solides et de longue date avec les instances gouvernementales.
Ainsi, pour les clients, et notamment les services Achats, la tâche se complexifie donc légèrement lors de la sélection de leurs fournisseurs qui ne répondent plus seulement à des critères de prix mais également à des critères de compétences techniques, de connaissances du marché, de coopération opérationnelles et de dynamiques communes de résolution de problèmes. Mais au final, cet effort permet de garantir le suivi et la bonne réalisation du projet. Travailler avec un fournisseur de détecteurs infrarouge qui dispose d’une équipe d’experts métier à tous les niveaux du projet constitue donc une sécurité supplémentaire qui mérite bien une analyse plus poussée des capacités de son futur partenaire.
Pour en savoir plus sur la manière dont un fournisseur de détecteur d’imagerie thermique, leader du marché, accompagne ses clients dans la conception de leurs produits, inscrivez-vous gratuitement pour accéder au replay du webinar : Comment LYNRED contribue à la compétitivité de votre entreprise. Vous apprendrez comment un fournisseur innovant peut devenir un partenaire incontournable dans vos projets liés à l’imagerie infrarouge.
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