Fournisseurs de capteurs thermiques : travailler avec un partenaire plus qu’un sous-traitant

De nombreuses études et analyses économiques ont cherché à théoriser les relations clients-fournisseurs et les accords signés entre ces 2 entités : dans l’approche économique classique, l’accord sert à inciter les 2 partenaires à coopérer, à les surveiller et à les sanctionner le cas échéant. Alors que dans l’approche relationnelle, l’accord symbolise la volonté de coopérer des deux parties et permet de développer la confiance et l’engagement à long terme.

C’est aujourd’hui ce type d’approche qui semble être privilégiée, notamment au sein des industries de technologie de pointe comme l’infrarouge, dans lesquelles les notions de partage et de confiance sont indissociables de l’innovation et de la performance.

Nous revenons ici sur les raisons pour lesquelles il est plus stratégique de considérer son fournisseur comme un partenaire que comme un sous-traitant et pourquoi c’est particulièrement vrai dans un secteur comme celui de la technologie Infrarouge.

1- Un partenariat fort permet la réduction des coûts de transaction

Les coûts de transactions correspondent aux coûts liés à la prospection, à la négociation, à la comparaison du rapport qualité/prix, à la rédaction des contrats et au contrôle qualité de la prestation. Ils sont indissociables  d’une transaction mais viennent souvent alourdir celle-ci en augmentant non seulement le prix de la transaction mais également le nombre d’intervenants et son temps d’exécution.

En effet, dès lors qu’il y a transaction, il y a des incertitudes, des possibilités d’erreur, du temps investi et potentiellement de l’argent. Autant de facteurs qui viennent gêner l’efficacité et ralentir la performance d’une collaboration ou d’un dispositif.

Or, un partenariat s’envisage sur le long terme. Il signifie que vous entamez une collaboration dans la durée et dans une certaine exclusivité. Ainsi, ce type de relation vous économise la recherche de nouveaux fournisseurs et donc le temps passé pour les sélectionner, les tester et les valider.

C’est particulièrement vrai dans le secteur de la technologie Infrarouge qui nécessite des compétences pointues et qui s’exerce dans un contexte de sécurité particulier (pays sensibles non éligibles à l’exportation, normes ROHS, REACH,…). Ainsi, les coûts de transaction peuvent ici vite grimper. Un partenariat efficace et pérenne permettra donc de les réduire et de se concentrer sur le résultat à obtenir, le développement d’un produit performant.

2- Un partenariat solide facilite la concentration des ressources sur les compétences clés

La définition « économique » du partenariat entre client et fournisseur est la suivante : « On parle de partenariat lorsqu’un client et un fournisseur décident de partager des risques et des responsabilités pour concevoir et réaliser une fonction, ou un sous-ensemble d’un produit complexe en coordonnant leurs compétences et leurs ressources. » (C. Donada).

En réduisant les coûts de transaction, on limite les ressources qui gravitent autour d’un projet de développement et qui ne sont pas directement impliquées dans ce développement. L’idée est ainsi de se concentrer sur les fonctions principales et techniques qui vont participer activement au développement du projet, à sa conception.

Dans le domaine de l’imagerie infrarouge et de la recherche du capteur thermique le mieux adapté pour son produit, il sera plus utile de vous concentrer sur les fonctions d’ingénierie technique.

Vous gagnerez ainsi en temps et en performance lors du développement des produits.

3- La confiance comme accélérateur de performance

La confiance mutuelle qui s’instaure entre un client et son fournisseur permet de s’adapter aux différentes circonstances qui surviennent lors d’une collaboration.

Ces circonstances parfois complexes à surmonter, comme un problème technique ou une déconvenue suite à des tests non concluants, le seront plus facilement dans une relation de confiance. Celle-ci permet de dépasser les doutes qui peuvent survenir au cours d’une phase de prototype ou de tests.

Enfin, la confiance permet de se projeter ensemble dans le futur avec moins d’incertitude. Elle permet d’évoluer dans un contexte d’innovation permanent, d’établir une vision stratégique et technique à long terme, ce qui constitue la clé d’une entreprise performante.

Ainsi, travailler avec un partenaire plus qu’avec un sous-traitant constitue un véritable parti pris stratégique. Qu’on le considère comme une manière d’envisager sa collaboration d’un point de vue théorique en considérant que la confiance produit une coopération ouverte et flexible propice à la performance, ou d’un point de vue plus pragmatique car elle génère un ratio coût-bénéfice plus intéressant, la confiance reste la clé d’un partenariat réussi.

C’est pourquoi, il est nécessaire et bénéfique de considérer son fournisseur comme un partenaire plus que comme un sous-traitant, notamment dans un contexte aussi technique que celui de la technologie infrarouge.