septembre 16, 2020 . 4min read
Dans les domaines techniques comme l’imagerie thermique, les échanges liés aux produits se font avec les développeurs, concepteur système et/ou chef de projet, avec des personnes ayant un background technique. Les acheteurs n’interviennent que lorsque le choix du produit est pratiquement défini. La négociation commerciale porte alors sur les quantités, le prix, les délais de livraison.
Cependant, il n’est pas rare que d’autres services de l’entreprise partenaire cherchent à participer au processus de sélection des produits qui vont nouvellement venir intégrer leur chaine de production.
Les questions les plus fréquentes sont essentiellement liées aux choix du produit en lui-même, à la procédure d’obtention des licences pour des produits refroidis, à l’accompagnement que le fournisseur met en place, aux délais de livraison.
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1 – Le choix du produit
Concernant le produit, les questions les plus fréquentes pour orienter le choix final sont :
En ligne sont les applications. En colonne les caractéristiques et pour chacune d’elle la bande spectrale la plus adaptée. Quand c’est fortement grisé c’est que la caractéristique n’est pas critique pour l’application, quand c’est juste grisé ça dépend des besoins spécifiques de l’application, quand pas grisé c’est généralement important pour l’application. On peut ainsi évaluer vers quel type détecteur on doit s’orienter.
2 – La procédure d’obtention des licences
Dans le secteur de l’infrarouge, les modalités pour développer et/ou intégrer de nouveaux types de produits ou de composants sont strictes et les démarches pour l’obtention des autorisations très encadrées. C’est un point qu’il convient d’aborder très tôt dans le processus d’achat.
Certains fournisseurs soumettent leurs clients à des questionnaires éthiques afin de valider une collaboration qui s’envisage sur le long terme et dans des conditions de confiance absolues. Ceci n’est pas à considérer comme une contrainte, mais davantage comme une volonté de valider un partenariat plus qu’une simple relation client-fournisseur. Cela contribue également à évaluer le sérieux et l’implication de votre fournisseur.
Il convient également de bien évaluer les risques par rapport aux contraintes d’exportation. L’infrarouge étant une technologie de pointe, utilisée notamment dans le domaine de la défense, certains pays sensibles demeurent en dehors des zones de commercialisation légales.
Une autorisation préalable – dénommée "licence" – est ainsi nécessaire pour exporter du matériel de guerre ou assimilé à destination d’un État non membre de l’Union européenne (licence d’exportation) et transférer des produits de défense à destination d’un État membre de l’Union européenne (licence de transfert).
Il existe trois grands types de licence d’exportation et de transfert : la licence individuelle, la licence globale et la licence générale. Elles sont délivrées par le Premier ministre, après avis de la CIEEMG (Commission Interministérielle pour l'Etude des Exportations de Matériels de Guerre), puis notifiées par le ministre chargé des douanes.
Les licences délivrées peuvent être soumises à conditions. Elles sont le plus souvent assorties de l’obligation faite à l’industriel d’obtenir de vous, client – qu’il s’agisse d’un État, d’une société ou d’un particulier – des engagements en matière de destination finale et de non-réexportation des matériels livrés, qui ne peuvent être cédés à un tiers qu’après accord préalable des autorités françaises.
Du côté des produits microbolomètres c’est encore différent car ils sont considérés comme des biens à double usage, c’est-à-dire qu’ils sont susceptibles d’avoir une utilisation tant civile que militaire. Ainsi l’exportation de l’ensemble des biens qualifiés de biens à double usage est également obligatoirement conditionnée par l’obtention d’une licence d’exportation délivrée par les autorités nationales à la demande de l’exportateur.
En France, l’autorité compétente pour délivrer les licences dans ce contexte est le Service des Biens à Double Usage (SBDU) de la Direction Générale des Entreprises (DGE) après examen de la demande par les différents ministères techniques compétents (CIBDU). Les licences des « biens à double usage » sont valables dans toute la Communauté européenne.
En tant que producteur de produits contenant la technologie infrarouge, vous êtes donc soumis à l’obtention de licences d’exportation. Ce point doit être vu avec le fournisseur qui doit vous conseiller sur les arbitrages à prendre au niveau des pays dans lesquels exporter votre produit.
3 – L’accompagnement
Un point important dans la phase d’achat est de définir de manière très précise le périmètre technique de votre projet, que ce soit pour un projet de diversification d’offre ou d’ajout de valeur à votre offre actuelle.
Il est nécessaire de questionner le fournisseur qui doit pouvoir vous aider à calibrer le projet, à identifier les points les plus critiques et surtout à trouver des solutions internes ou externes pour l’assemblage.
Les questions sont également très fréquentes concernant l’accompagnement technique pendant la phase de mise en place et le SAV.
Ce critère est crucial : il s’agit d’un des points de vigilance à ne pas négliger. Il est primordial que votre fournisseur puisse vous proposer un accompagnement technique sur le long terme ainsi qu’un service client disponible quand vous en avez besoin.
Le fait de pouvoir effectuer des tests chez votre fournisseur est un atout majeur, vos équipes pourront bénéficier de sessions de formation en conditions réelles pour être rapidement efficaces et performants en interne.
Certains acteurs du marché disposent de centres dédiés aux tests et à la formation qu’ils peuvent vous mettre à disposition avec un accès aux différents capteurs qu’ils produisent.
Enfin, certains proposent également des services en ligne tels que des extranets avec accès direct à votre compte ou vous pourrez échanger directement avec des spécialistes techniques ou obtenir de la documentation très détaillée.
4 – Les délais de livraison
Enfin, le questionnement finit toujours par aboutir à la livraison. Il s’agit d’un point central également car la plupart des acheteurs n’ont pas conscience que ces délais sont aussi longs dans ce domaine de l’infrarouge. Ils vont être étroitement lié au fait d’avoir déjà la licence pour le produit ou non. Ainsi, on peut considérer un délai moyen de 6 à 9 mois si le client possède déjà une licence pour ce produit et d’environ une année s’il ne possède pas de licence pour ce produit.
Ces questions reviennent régulièrement dans la plupart des échanges entre les partenaires. Elles sont essentielles pour établir des relations pérennes de confiance.
L’acheteur est désormais au fait des questions stratégiques de son entreprise et est en mesure de détecter des opportunités d’innovation chez un fournisseur. En retour, le prestataire doit être en capacité de répondre aux différentes questions aussi bien techniques que stratégiques pour un accompagnement performant.
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